President's view

代表取締役 桐岡俊樹

『目標とすべき数字!?』

こんにちは。いつもビプロスニュースをご愛読有難うございます。

今回は、『目標とすべき数字』というテーマでお話しをさせて頂きます。今回も多少長くなりますが、お付き合い下さいませ。

先日あるミーティングで、新年度の『売上目標の設定』というテーマが議題になりました。その際、私から参加者に対し、『あなたがお店のオーナーだとして、来期の売上予算を組むとしたら、前年対比で何パーセントで組みたいですか?』という質問を投げかけてみました。するとそれに対しての答えは、まさに千差万別。深く考えずに、感覚だけで答えた方も少なくなかった気は致しますが、前年対比80%から150%まで様々な答え。大体が100%から120%前後と答えた方が多かったように記憶しております。

まず前年対比80%で予算を組むということ。これは、どういうことを意味するのでしょうか?当然今の状態のままでは、いずれ経営は立ち行かなくなるはずであり、成り立たせるためには経費を削るしかありません。つまりスタッフ数を減らすとか、一人一人の給料を大幅に削るとか。それは何としても避けたいところ、これは論外のこととして話を進めます。

では、目標とすべき数字は一体どこにおくべきなのか? 

結論から申し上げますと、私は目標数字というものは、現実の姿と目標の姿との間に大きなギャップがある位の、出来る限り高い数字で組むべきだと思います。オーナー様によっては、違う考えをお持ちの方も多数いらっしゃるでしょうし、また現実に違う考えをお持ち方が、大きな成果を収め続けていらっしゃることも少なくないと存じます。もちろんこれに正解はありませんので、あくまで私見としてお読み頂けましたら幸いです。

『目標を高くし過ぎると、スタッフ全員が最初から諦めてしまうじゃないか。』そんな声も聞こえてきそうですが、厳しいながらもなんとか経営が成り立った時代、そう、少し前までは、あえて高い目標を掲げずとも、それでもよかったのです。耳にされたこともあるかと思いますが、一般的には『ストレッチ目標』などと言われる、背伸びをして届く位の目標が、ベストな指標と言われていました。例えば、前年対比105%とか110%とか。

しかし、これは従来の延長線上での物事の考え方や取り組む姿勢を良しとする考え方であり、言い換えると、今までの慣れている行動を変えたくないという気持ちの裏返しともいえるものです。出来れば今までやってきたことを、今まで通りにやっていた方が楽、つまり新しいことをやるのが不安だし、面倒くさいなどという、誤解を恐れずに言うならば『成功ボケ』の典型といえるものかもしれません。

それが通用した時代であれば、現在の行動をちょっとこうしようとか、ちょっとこれを付け加えてみようとか、それで『ストレッチ目標』を予定通り達成できることもあったかもしれません。そもそも現在の姿というものは、自らが今までやってきた行動の結果ですから、未来をイメージする際に、過去の行動を基準として考えるのはごく自然なことでしょう。また、今が余程悪い状態でない限りは、従来の行動を否定することは難しいことです。

しかし市場が飽和状態となり、時代の変化のスピードが益々速くなっている現在、未来の数字を計画するのに、はたして過去の流れや行動にいつまでも縛られたままで発想し続けていいのでしょうか?これが未来の成功につながる保証はあるのでしょうか?

 かの有名な経済学者が『未来は現実の中にすでに起こっている』などと仰っていましたが、人口動態の変化や、美容学校への入学者の減少、あるいはサロンにおける男女別指名率の変化,またその他パブリック市場の動向の変化や、増税基調という社会の流れ、はたまた社会保険の問題等々、サロンを取り巻く環境にも大きな変化が起きています。こういった変化を見ても、その中に今後の美容業界に求められるコトの変化や今後のサロン展開へのヒントが隠されている気がしてなりません。まさに10年後の美容業界の姿は、既に見え始めているのでしょう。実は、知らない間、というより我々が現実から 目を反らしている間に、時代は変わるのではなく、もう既に変わってしまっているのかもしれません。

そのような中で、我々はいつまでも過去の成功体験にいつまでも縛られたままでいいはずがありません。未来というものは、まさに今の、この瞬間の一人一人の意志次第で、どうにでも自由に創り変えることが出来るはずのもの。

そういう意味では、実は『目標数字』というものは、ただの掲げるだけの『お飾り』ではなく、新しい未来を創るために、自分たちが仕事に対してどう取り組むのか、あるいはそれに対してどれだけの意気込みをもって向き合っていくのかを最も分かりやすく表現出来る、非常に大事な指針と言えるものなのではないでしょうか。

だからこそ、目標数字は、まずは今時点では想像だにできないような(あえて具体的な数字は申しませんが)、少なくとも周りの皆がビックリする位の高い数値を設定してほしいと思うのです。なぜなら、それによってスタッフ全員が、それを達成するためには今までの延長線上で物事を考えても無理だということに気が付き、一旦過去からの流れをリセットし、ゼロベースで考える必要性を意識できるようになるはずだからです。そして同時に、更なる発展のためには、サロン経営のあり方そのものを再度見直し、いち早く他店との差別化を創り上げる必要性に気付き、結果、自店の変化のスピードを大幅にUPさせることが出来るようになると確信するからです。

そう考えると、高い目標数字に合わせ、計画の中身も更に更に変化させていくことが必要になっていきます。

いつの時代も、スタッフ教育が最も重要なテーマであることは疑いのないところではありますが、この教育に関しても、スピード感を含めそのあり方を根本から見直してみることも必要でしょう。またその他の事柄についても、市場の動向の変化に敏感に反応し、無理やりにでも変化を起こしていくことが求められているのだと思います。

例えばお客様が真に悩んでらっしゃることに対する対応策。そのための解決メニューを自分のサロンは持っているのか?これから益々需要が高まることが予想されるアンチエイジング対策メニューの準備は万全なのか?また、お客様とのコミュニケーションのあり方や、店販への取り組み方を抜本的に見直す必要が本当にないのか?あるいはサロン空間、特に室内に漂うパーマ臭やカラー臭などの臭いに無頓着なこと、いわゆる業界だけの常識を真剣に疑ってみる必要はないのか?他にもまだまだ考えられることはあるはずです。

是非、今だけの成果でなく、未来にわたって成果を出し続けられる環境を作るためにも、この『高い目標数字』をお試し頂けたら幸いです。

但し、このように手が届きそうもないような目標数字を掲げるにあたって、オーナーや幹部の方々が忘れてはならないことがあります。

それはひとつは、これを徹底して行動すればお客様に感謝され、結果、目標もきっと達成出来るだろうなと、スタッフ全員が共感できるような『ロードマップ』を、オーナーや幹部が、具体的に、かつ分かりやすく示してあげられるかどうか。そのためには周到な事前準備が大事になってくるはずです。そしてもうひとつは、それを成し遂げた時の成功イメージ、つまりスタッフ一人一人がワクワク感を持てるような未来像を描くことが出来るか、このふたつです。

これがなければ、せっかくオーナーや幹部が目標だけ高く掲げてみても、『こんな目標はオーナーや幹部が勝手に作ったものだから、自分たちには関係ない』と、スタッフがそっぽを向いてしまいかねませんよね?

今年、すでに新しい期がスタートしていても遅くはありません。今からがスタートのつもりで、再度、新たな高い目標数字を掲げてみてはいかがでしょうか?

それと、もうひとつ私が目標数字で疑問に思うこと。

それは、例えば新規客再来率『70%』とか、カラー比率『30%』、店販比率『20%』等々の数字の根拠。お客様が引っ越してしまった等の理由で、結果として来れなくなってしまうお客様がいるのも事実。また中には、絶対カラーはサロンではやりたくない、あるいは店販品をサロンでは購入したくないというお客様がいるのも事実でしょう。しかしそれを端から想定して、スタッフと共有する計画書の中に落し込むことがはたして正しいことなのでしょうか?

無論、あくまで会社経営に責任を持つオーナーや幹部の方々の段階では、そういった負の要素を加味した計画は、健全な経営を進める上で当然必要でしょうが、これをスタッフ全員で共有する必要があるとは私には思えません。

例えば新規再来率の件で考えるならば、そのマイナス要素を付加した数値を目標とすることで、逆にスタッフは新規のお客様に関して、再来70%、イコール30%は失客してもいいのだという安心感(=気の緩み)を持ってしまいかねず、本来徹底してこだわるべき『再来』100%、つまりお客様に絶対再来してもらう!という意識がかえって薄れてしまいかねないのではないでしょうか?

たとえ結果として失客してしまったとしても、あくまでこれは結果にしか過ぎません。そんな意識の方は、まずいらっしゃらないとは思いますが、間違っても目標数字の範囲内だからといって、目の前のお客様一人くらいは失客しても許されるなどと、途中で仕事を投げ出してしまうことなどあってはならないはず。
そう考えると、こういった何々『70%』の類の目標は、本来掲げるべき真の目標ではなく、結果そこに落ち着いたらまあいいかな程度の、言わば単なる『自己満足目標』とでもいうべきものなのではないでしょうか?

計画段階では、あくまで目標は再来100%、つまり失客率0%にこだわるべきです。そうでなければ、目指す行動があいまいなものとなってしまい、スタッフの意識も行動も、すべて中途半端になりかねないのではないか、そんな危機感を感じます。実際には、70%どころか、それより低い数値を目標に掲げたとしても、余程の高い意識を継続して持ち続けない限り、その目標を簡単には達成できないことは、皆様も体験されていることと思います。つまりこれは、目指すべき数字ではなく、ただ目安として飾っただけの数字に過ぎないということです。

絶対あってはならないこと、やってはいけないこと、本来ゼロにするべきコトを、前年と比べ少なくなればいいとか、数字目標として○○%ダウンさせればいいなどと掲げることは、数字遊び以外の何物でもありません。
あくまで目標は0。このゼロにこだわる強い意志があってこそ、初めて結果としての70%も生まれるのであり、この感覚は特にこれからの人口減少社会においては、私たちサービス業にとっては益々必要になってくると思います。
繰り返しますが、数字はあくまでただの結果にすぎません。数字を追いかけても数字は決してついて来ません。あくまで、やらなければいけない、あるいは逆にやってはいけない行動、結果の数字ではなく、この行動に執着する姿勢こそが重要なのではないでしょうか。

やってはいけないことに対するゼロの意識と、やらなければいけないことに対する100%の意識。そしてこれに対する執着心。これをひとつずつ、小さなことからでも確実に積み重ねていくことが出来たならば、必ずあなたのサロンにはビックリする位の大きな変化が起きるに違いありません。

今は、もし『これだけ頑張っても0(あるいは100)をやりきることなど、無理なのだから仕方ない…』などという負のエネルギーが店内に少なからず混じっていたとしても、近い将来には、『0(あるいは100)をなんとしてでも絶対達成したい!そのために、もっとできることはないのか』と、全員が常に知恵と工夫を凝らし、課題に必死に取り組んでいく、そんな環境に生まれ変わっているはず。

私も含め、まだまだ出来ていないことだらけの弊社ではありますが、私共もそんな0と100にこだわり続け、更に皆様のお役に立てる会社になれるよう邁進して参りたいと思っております。

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